容易被拦截的品种通常具备哪些特点？受访者提到最多的一大原因是“利润低”，提及率远远超过其他原因，达到89.5%，利益显然是终端拦截的最大动力；其次是“知名品牌产品”，提及率达49.17%，知名品牌产品因为知名度高，消费者经常指名购买，但正因为其销量大，也最容易被竞争对手模仿、拦截；提及率排在第三的是“广告产品”，这类品种大众知晓率高，销量好，非常容易成为竞争对手的拦截对象；其他容易被拦截的品种特点还有：知名企业产品、无名厂家一直畅销的普药品种；市场上新出现的价格较高的炒作型产品；有很多类似功效产品可选择的品类；应用范围特别广泛的产品；知名度不高的新品。（详见图表二）
通常在什么情况下，店员会建议顾客放弃自己指定的药而选择另一种药？87.29%的受访者表示，当顾客指定的药并不对症时会推荐换药；当顾客指定的药品店里没有时，82.32%的受访者会推荐其他药；70.17%的受访者提到，当消费者要购买的品类中有主推品种、重点品种或个人提成比例高的品种时，会优先推荐这些品种。
向消费者推荐替代药品的原因还包括：消费者指定的药品不良反应较大；消费者觉得自己想买的药品价格过高；顾客指定的药品是处方药，但顾客没有处方；有和顾客指定药品成份相同，但剂型、厂家不同，价格更优惠时。（详见图表三）
当店员建议顾客用某种药代替另一种药时，通常会考虑哪些因素？提及率高达86.74%的一个因素是“是否比被替代的药品更对症，疗效更好”；71.27%的受访者会考虑“是不是公司的主推品种”；约67%的受访者会考虑“是否与患者同服的其他药物成份重复或作用类似，或者发生不良反应”；约55%的受访者会考虑“个人提成比例、患者是否能接受所推荐药物的价格”。（详见图表四）
如果患者拿着医生处方来购药，店员通常如何做？87.29%的受访者表示会“按处方取药，同时搭配销售有利于疾病恢复的产品”；75.14%的受访者会“按处方取药，同时推荐可以缓解处方中药品副作用的产品”；43.65%的受访者会“询问诊断结果和顾客情况，判断处方药品是否适合顾客”；35.36%的受访者“会推荐毛利高、疗效相同的药替代处方中的某些药”；30.39%的受访者只有在处方中指定的药门店没有时，才会推荐相同疗效的药；18.23%的受访者按处方取药，不做任何其他销售；11.05%的受访者即使处方中的药门店里面没有，也不会推荐其他的替代类药，以规避风险。（详见图表五）
带金销售依然普遍
据您观察，目前导致店员终端拦截的因素有哪些？约85%的受访者认为公司的营销策略导向和激励机制导向非常重要；61.33%的受访者同时提到了厂家与店员之间的带金销售协议。也有极少数受访者提到会考虑药品是否是近效期、药品的疗效和不良反应等因素。（详见图表六）
店员荐药时如果没有扎实的专业知识，或者不敢推荐，或者推荐药品成功率不高，或者导致消费者乱用药、滥用药，在利益主导终端拦截的今天，为保证顾客的用药安全合理，各公司是否会采取配套措施？87.29%的受访者表示，公司会从药学、疾病的专业角度对员工进行培训，详细讲解该品种的适应症、禁忌，在什么情况下可以替代什么品种；74.03%的公司会明确该品种的任务指标、激励机制；44.75%的公司员工如未完成任务指标，有惩罚措施；36.46%的公司为避免强推强卖，同时考核门店客流量等指标；29.83%的公司会重点培训商品卖点和关联销售方案，而忽略疾病相关知识。（详见图表七）
完全不影响同品类其他产品销售的增量品种是不存在的——对于这一观点，90.61%的受访者表示同意。而对一这观点表示不同意的受访者中不少人认为，类似于“果维康”的产品便完全无碍同类产品销售。返回搜狐，查看更多
